اسلاید ارائه (Pitch Deck) با اختلاف، مورد نیاز‌ترین ابزار شما برای جذب سرمایه است. تنها یک اسلاید ارائه سرمایهگذارپسند است که می‌تواند پول موردنیاز برای توسعه محصولات‌تان را جفت‌و‌جور کند. ارائه مقابل یک سرمایه‌گذار، می‌تواند به‌طرز باورنکردنی دلهره‌آور باشد. اگر سوالاتی رایج، شما را هم نگران می‌کند، مانند: فرمول ساخت یک اسلاید ارائه متقاعد‌کننده چیست و اصلا اینکه چطور آن جلسه رویایی را شروع کنیم؟
نگران نباشید! این مقاله راهنمایی کامل برای ساخت یک اسلاید ارائه سرمایهگذارپسند است؛ که به تمام سوالاتی که ذهن‌تان را به‌خود درگیر کرده پاسخ می‌دهد.
به‌صورت راهنمایی قدم‌به‌قدم این مقاله فرایند ارائه را برای شما شرح خواهد داد. از کسی که قرار است سرمایه‌گذاری کند؛ تا قالب‌های نمونه، نکات و ترفندها و حتی یک چک‌لیست، برای اینکه مطمئن شوید به تمام نکات مهم پرداخته‌اید.
اسلاید ارائه (Pitch Deck) چیست؟
فرض کنید جلسه‌ای با یک VC یا یک سرمایه‌گذار فرشته ترتیب داده‌اید؛ یا می‌خواهید در یک مسابقه استارتاپی یا روز دمو شرکت کنید. این فرصتی است که می‌تواند دیگران را با طراحی یک اسلاید سرمایه‌گذاری متقاعد‌کننده که پول را به حساب‌تان می‌نشاند حسابی تحت تاثیر قرار دهید؛ اما صبر کنید. اصلا یک اسلاید ارائه چیست؟
اساید ارائه یک پرزنتیشن کوتاه است که معمولاً با پاورپوینت ساخته می‌شود؛ محتوای این اسلایدها چکیده‌ای از طرح کسب‌و‌کارتان است. اسلاید ارائه اکثرا رودررو؛ اما مواردی هم وجود دارد که به‌صورت آنلاین ارائه می‌شود.
برای چه کسی ارائه می‌دهید؟
در اکوسیستم استارتاپی، شما در مقابل گروه‌های مختلفی ارائه خواهید داشت. با توجه به اینکه سرمایه ممکن است از کانال‌های مختلفی وارد شود؛ مقابل‌تان ممکن است مادرتان، دوست‌تان یا یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر نشسته باشد.
- سرمایه‌گذاران خطرپذیر
- سرمایه‌گذاران فرشته
- شتاب دهنده‌ها
- مراکز رشد
- وام دهنده‌های نظیر‌به‌نظیر
- بانک‌ها
ساخت یک اسلاید ارائه سرمایهگذارپسند
یافتن قالب‌های اسلایدهای ارائه
یک داستان فریبنده ۱۰-۲۰ اسلایدی در مورد ایده‌تان بسازید. اسلایدها را ساده، بصری و حداقلی نگه دارید. جزئیات مهم است؛ اما سرمایه‌گذاران را بیش از حد با داده‌ها درگیر نکنید. هزاران قالب پرزنتیشن وجود دارد که کار شما را تا حد زیادی آسان می‌کند؛ همچنین پلتفرم‌های زیادی به‌صورت رایگان یا با پرداخت هزینه ابزارهایی را در اختیار شما قرار می‌دهند که در ساخت یک اسلاید ارائه مطلوب کمک‌تان می‌کند.
در اینجا چند ابزار محبوب معرفی شده که می‌توانید با آن‌ها کار را آغاز کنید.
Envato: پلتفرم پرداختی با هزاران منبع و قالب‌های اسلاید ارائه جدید که به‌صورت منظم به‌روز می‌شود.
Peetch: وب‌سایتی که به قالب‌های اسلاید ارائه اختصاص دارد.
Perfect Pitch Deck: سرویس پرداختی که اسلاید ارائه شما را طراحی و بازبینی می‌کند؛ همچنین آن‌ها یک بررسی رایگان هم دارند.
Slidecamp: پرزنتیشن‌های طراحی شده داخلی پرداختی. تد، ناسا، یونیلیور و … از جمله برند‌های معرفی‌اند که از خدمات آن‌ها استفاده کرده‌اند.
Slidebean: یک پلتفرم پرداختی که به شما امکان دنبال کردن فعالیت‌های هر اسلاید را می‌دهد. به‌عنوان مثال: کدام اسلاید بازدید بیشتری داشته است. یک نسخه رایگان به کاربر ارائه می‌شود؛ اما امکان گرفتن خروجی در آن وجود ندارد.
Sketchdeck: یک سرویس پرهزینه که نتایج خوبی را حاصل می‌کند. آن‌ها پرزنتیشن، کتاب‌های الکترونیکی و ایلاستریشن را تنها در ۴۸ ساعت خلق می‌کنند.
Canva: ابزار رایگان برای انواع قالب‌ها و طراحی‌ها.
Haiku Deck: این سرویس یک نسخه رایگان را ادامه می‌دهد. استفاده از آسان است؛ با توجه به تنوع زیادی که دارد.
Prezi: یک ابزار رایگان با قالب‌هایی که قابلیت شخصی‌سازی دارند.
Powerpointify: ارائه یک جین قالب‌های اسلایدهای ارائه رایگان.
Xtensio: قالب‌های رایگان که تمام نیازهای ارائه شما را پوشش می‌دهد.
نکات طراحی اسلاید ارائه
۱- عکس: یک تصویر، 1000 کلمه ارزش دارد؛ و همان چیزی است که باید در پرزنتیشن از آن استفاده کنید. اگر می‌توانید پیام‌تان را با یک عکس تکی منتقل کنید؛ در اسلاید آن را قرار دهید. یک عکس حرفه‌ای و واضح می‌تواند پیام شما را قوی‌تر کند.
Canva یک نمونه عالی است که چگونگی یکپارچه‌سازی عکس‌های حرفه‌ای و واضح را در یک اسلاید با متن نشان می‌دهد.
۲- رنگ: بهتر است پرزنتیشن زیاد رنگارنگ نباشد؛ آن را همگرا نگه دارید. رنگ‌ها برند بصری و سبک استارتاپ شماست. اگر هنوز به آن نرسیده‌اید؛ Adobe ترکیب رنگ‌هایی را به شما ارائه می‌دهد که می‌توانید از آن‌ها الهام بگیرید.
۳- فونت: از فونت مخصوص شرکت‌تان استفاده کنید؛ تا اسلایدها شخصی بمانند. فونت به‌کار رفته باید واضح باشد و راحت خوانده شود.
۴- موضوع: بهتر است هر اسلاید یک عنوان داشته باشد. سرمایه‌گذاران را با اطلاعات زیاد در هر اسلاید گیج نکنید. اسلایدها را با یک سبک پیش ببرید. آیکون‌ها، فونت‌ها، هدر‌ها و رنگ‌های شبیه. در آخر اگر می‌توانید یک مفهوم را بصری‌سازی کنید؛ این کار را انجام دهید.
نکات ارائه اسلایدها
بعد از اینکه بهترین قالب پرزنتیشن که به‌دردتان می‌خورد را انتخاب کردید؛ وقت آن است که در مورد مفهوم ارائه‌تان فکر کنید. در زمان ارائه دشوار است که مثل یک ربات این کار را انجام دهید؛ بنابراین نکات و قوانین زیر را وقتی که زمان در اختیار شما قرار می گیرد عملی کنید.
۱- وضوح: چقدر طول می‌کشد تا نظر شما جلب شود؟ به‌طور متوسط برای جلب توجه یک بزرگسال ۸ ثانیه زمان لازم است! بنابراین پرزنتیشن‌تان را واضح و مختصر انجام دهید تا سرمایه‌گذاران خواب‌شان نبرد.
۲- سادگی: اسلایدها را ساده نگه دارید و روی هسته پیام تمرکز کنید. از پاراگراف‌های متن استفاده نکنید. هر اسلاید بیش از ۱۵ کلمه جا ندارد. قانون 10-20-30 را به‌خاطر بسپارید: ۱۰ اسلاید ، ۲۰ دقیقه، اندازه فونت ۳۰ نقطه.
یک قانون از گای کاوازاکی: اگر شما نگاهی به پرزنتیشن‌های اورجینال یوتیوب، فیس‌بوک و ایر ب.ام.ب بیندازید؛ می‌بینید که یک چیز در همه آن‌ها مشترک است: همه آن‌ها کمتر از ۲۰ اسلاید هستند.
۳- شورواشتیاق: از این فرصت برای نمایش اینکه چقدر شما در مورد موضوع شور و هیجان دارید استفاده کنید. داستانی از کسب‌و‌کارتان را روایت کنید.
۴- تمرین: تمرین عملکردتان را تکمیل و اعتماد به‌نفس‌تان را به‌خوبی منعکس می‌کند.
۵- زمان جلب توجه: به‌طور متوسط سرمایه‌گذاران تنها بیش از ۳ دقیقه و ۳۰ ثانیه روی هر اسلاید وقت می‌گذارند. اسلایدهایی که بیش از همه جلب توجه می‌کند؛ اسلاید های مربوط به مسائل مالی، تیم و مزیت رقابتی است.
۶- علائم نگارشی: آن‌ها به شما در روایت داستان‌تان کمک نخواهند کرد. هرچه از علائم نگارشی و کلمات کمتری استفاده کنید بهتر است.
چک‌لیست اسلاید ارائه
می‌توانید برای جایگذاری محتوا و ترتیب اسلایدها از این الگو که توسط دیوید کوآن در Bessemer Venture Partners توصیه شده و ۱۲ اسلاید را شامل می‌شود استفاده کنید.
۱- کاور
اسلاید نخست شامل لوگو به‌همراه یک شعار (تگ‌لاین) و اطلاعات کامل تماس است. در حالی که لوگو به‌صورت بصری نشانگر برند شماست؛ تگ‌لاین را می‌توان ارزش پیشنهادی یا کاری که استارتاپ شما انجام می‌دهد تعریف کرد. هر دو موارد ذکر شده توجه‌ها را به‌خود جلب خواهد کرد و در ذهن‌ها ماندگار می‌شوند.
سوالات:
- داستان شما چیست؟
- چه چیزی شما را احساساتی می‌کند؛ وقتی به کاری که انجام می‌دهید فکر می‌کنید؟ هرچه هست موضع‌گیری شماست. لوگو و شعار‌تان باید دقیقاً با آن احساس ارتباط داشته باشد.
چک‌لیست: لوگو؛ نام شرکت؛ شعار؛ اطلاعات تماس
۲- خلاصه
با یک چشم‌اندازه قوی شروع کنید. حقایق متقاعد‌کننده در مورد استارتاپ‌تان را به‌طور خلاصه بیان کنید؛ این مانند یک ارائه آسانسوری است که اسلایدتان اضافه می‌کنید. سرمایه‌گذاران پرزنتیشن‌های زیادی می‌بینند و اکثر آن‌ها زود تصمیم‌شان را می‌گیرند اگر قصد سرمایه‌گذاری داشته باشند.
یکی 2 اسلاید خلاصه در نظر بگیرید که می‌تواند در همان آغاز شما را در مقابل سرمایه‌گذار پیروز کند. این اسلایدها باید ته داستان شما را روایت کنند.
سوالات:
- چشم‌انداز شما چیست؟
- ماموریت شما چیست؟
- برخی از حقایق در مورد استارتاپ‌تان چه هستند؟
- محرک شما برای دستیابی به چشم‌انداز استارتاپ‌تان چیست؟
چک‌لیست: خدمت‌تان؛ چشم‌انداز؛ ماموریت
۳- تیم
فقط به اضافه کردن عکس‌های اعضای تیم، نام آن‌ها و مسئولیت‌شان به اسلاید اکتفا نکنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند شورواشتیاق تیم شما را ببیند. به این فکر کنید که چرا تیم‌تان بهتر از بقیه و بهترین مجموعه‌ای از متخصصان برای سرمایه‌گذاری است. گذشته اعضای تیم‌تان را ذکر کنید و دستاوردها و مهارت‌های آن‌ها را بزرگ جلوه دهید؛ تا نشان دهید که چطور آن‌ها برای ساختن چیزهای بزرگ ساخته شدند.
سوالات:
- چه کسی در تیم‌تان است و عقبه آن‌ها چطور آن‌ها را از رقابت جدا قرار می‌دهد؟
- چطور با هم‌بنیانگذار ملاقات کردید و اینکه چه مثالی می‌توانید بیان کنید که نشان می‌دهد با هم خوب کار می‌کنید؟
اگر مشاوری دارید از او هم یادی کنید.
چک‌لیست: عکس؛ نام؛ عنوان (شغلی)؛ عقبه
۴- مشکل
مشکلی که حل می‌کنید را توصیف کنید و اینکه چطور محصول یا خدمت‌تان در بازار وجود ندارد. داستانی که مردم بتوانند نقل کنند؛ در حالی که چیزی که کار نمی‌کند را برجسته می‌کنند. تاکید زیادی روی دردی که کاهش یا ارزشی که ارائه می‌دهید داشته باشید.
سوالات:
- مشکل چیست؟
- چطور اثبات می‌کنید که چنین مشکلی وجود دارد؟ چه شواهدی دارید؟
- چه چیزی این مشکل را حل می‌کند؟
چک‌لیست: مشکل؛ ارزش
۵- راه حل
چطور قرار است مشکلی که از آن حرف زدید را درست کنید؟ چرا باید مردم چیزی که شما ارائه می‌کنید را بخرند؟ شما می‌توانید از یک دموی بصری یا حتی یک ویدئو استفاده کنید؛ اما به‌یاد داشته باشید که برخی سرمایه‌گذاران اینجا هستند تا ببینند شما چه چیزی در مورد محصول‌تان دارید که بگویید؛ نه فقط به یک پرزنتیشن جلا‌داده‌شده سر تکان دهند!
سوالات:
- چطور مشکلی که از آن حرف زدید را حل خواهید کرد؟
- مردم در حال حاضر از چه راه‌های دیگری استفاده می‌کند و اینکه چرا آن‌ها کار نمی‌کنند؟
- چرا باید مردم چیزی که شما ارائه می‌کنید را بخرند؟
- چه چیزی آن را به یک نیازمندی تبدیل می‌کند؟
چک‌لیست: ارزش پیشنهادی؛ دمو (ویدیو، لینک، تصاویر)
۶- فناوری
فناوری که راه‌حل شما بر اساس آن ساخته شده را شرح دهید. چطور فناوری شما بهتر از رقبای‌تان است؟ چه چیزی فناوری شما را بهتر می‌کند؟
سوالات:
چطور فناوری/محصول‌تان کارمی‌کند؟
چک‌لیست: مزایا؛ قابلیتها؛ منحصر به‌فرد بودن
۷- بازاریابی
در این اسلاید شما شانس این را دارید که بیشتر از مشکلی که حل می‌کنید بگویید. توضیح دهید که دقیقاً چه کسانی مشتریان بالقوه‌تان هستند. چطور می‌خواهید آن‌ها را به‌چنگ آورید؟
در این اسلاید شما فرصت این را دارید که تمام اطلاعات در مورد مخاطب هدف و بازارتان را برای تحت تاثیر قراردادن سرمایه‌گذار رو کنید. منظور هر جزئیاتی را شامل می‌شود.
سوالات:
- چطور محصول به‌دست مشتری می‌رسد؟
- کانال‌های اصلی کدامند و چطور از اینکه آن‌ها موثر‌ترین راه‌ها هستند برای صرف منابع‌تان اطمینان حاصل می‌کنید؟
- چطور مشتریان خود را به‌دست آورده و حفظ می‌کنید؟
چک‌لیست: سگمنت مشتری؛ کانالها؛ استراتژی
۸- فروش
به سرمایه‌گذاران چشم‌انداز بلند‌مدت و واقع‌گرایانه‌تان را نشان دهید. مدل کسب‌و‌کاری را نشان دهید که چگونگی برنامه‌ریزی‌تان برای کسب درآمد را شرح می‌دهد. هیچ‌کس در یک کسب‌و‌کار برای کوتاه‌مدت سرمایه‌گذاری نمی‌کند. پتانسیل رشد را نشان دهید اما صادق باشید.
سوالات:
- چه تعداد کاربر/ مشتری دست‌به‌نقد دارید؟ و اینکه ماهانه چقدر رشد می‌کنید؟
- چه درآمدی را ماهانه/ سالانه تولید می‌کنید؟
- آیا سودی عایدتان می‌شود؟
- چه همکاری‌های مناسبی دارید؟
چک‌لیست: مدل قیمت‌گذاری
۹- رقابت
یک دید کلی از چشم‌انداز رقابتی ارائه دهید؛ جایی که شما روی مزایا و نقاط فروش منحصر به‌فرد تمرکز می‌کنید. رقابت را انکار نکنید؛ بلکه از آن در مزیت‌تان استفاده کنید. این نشان می‌دهد که شما واقع‌بین هستید و این به سرمایه‌گذاران اطمینان خاطر می‌دهد که شما از هر چیزی که در این حوزه اتفاق می‌افتد با خبر هستید.
سوالات:
- چطور در مقابل رقبا در بازار قرار می‌گیرید؟
- دفاع بازار شما در مقابل رقبا چیست؟
- مزایای شما و USPها چیست؟ (Unique Selling Proposition)
چک‌لیست: رقبا؛ USPها
۱۰- نقاط عطف
در این اسلاید یک نمای کلی از وضعیت‌تان و آنچه تا به‌حال به‌دست آورده‌اید را ارائه کنید و نقاط عطف تیم/ برند/ بازاریابی و فروش‌تان را برای سال آینده بیان کنید.
سوالات:
- چه دستاورد‌هایی تاکنون نصیب‌تان شده است؟
- چه نقاط عطفی درون تیم/ برند/ بازاریابی/ فروش‌تان است؟
چک‌لیست: دستاوردها؛ نقاط عطف
۱۱- جمع‌بندی
در این اسلاید شما هم می‌توانید اسلاید خلاصه را بازسازی کنید؛ هم اینکه استارتاپ‌تان در صورتی که همه چیز طبق برنامه پیش برود به چه چیزهایی می‌رسد را گسترش دهید.
چک‌لیست: خلاصه کوتاه؛ چشم انداز
۱۲- مالی
آخرین و حیاتی‌ترین اسلاید که باید به‌طور شفاف بیان کند شما به‌دنبال چقدر پول هستید. هرگز از این اسلاید نگذرید. این سوال را نباید سرمایه‌گذار از شما بپرسد.
توضیح دهید دقیقا چطور برای استفاده از آن مقدار برنامه‌ریزی کرده‌اید. در مقابل آن حاضرید چه چیزی بدهید؟
دست‌و‌پا کردن بینش‌های متفکرانه هم در مورد درآمد و هم هزینه، شانس شما برای جذب بودجه‌ای که می‌خواهید افزایش می‌دهد.
چک‌لیست: برنامه مالی؛ سرمایه مورد انتظار
جمع‌بندی
ساخت اسلاید ارائه سرمایهگذارپسند فرآیندی تکراری و زمان‌بر است. بعضی وقت‌ها شما فقط یک فرصت در اختیار دارید که شخص درست را تحت تاثیر قرار دهید. هر چه بیشتر ارائه دهید و تمرین کنید آسان‌تر انجامش خواهید داد.
ارائه مقابل یک سرمایه‌گذار می‌تواند ترسناک باشد؛ اما زمانی که شما طبق برنامه پیش می‌روید؛ همه چیز را به سرمایه‌گذار نشان خواهید داد. خلاق باشید. شخصیت و شور‌و‌اشتیاق‌تان را نشان دهید. این سرمایه مورد نظر را برای برای‌تان به ارمغان می‌آورد.