حفظ موفقیت به‌عنوان یک استارتاپ
هر کسی که به‌فکر راه‌اندازی استارتاپ میافتد، باید در نظر داشته باشد که در این مسیر با موانع و چالش‌های زیادی مواجه خواهد شد، از همان روز اول. آمارهای مربوط به نرخ موفقیت استارتاپ‌ها خیلی قابل اتکا نیست؛ چون اکثر آن‌ها در چهار سال اول فعالیت‌شان شکست می‌خورند. دلایل عمده شکست متنوع است؛ از تجربه کم در کسبوکار تا عدم موفقیت در تعیین بازار هدف و ساخت تیم مدیریتی اشتباه؛ اما بیش از هر فاکتور دیگر مشکلات مربوط به جریان نقدی استارتاپ‌ها را از پای در می‌آورد.
برای موفقیت پایدار این ضروری است که عملیات شما دائما به‌طور موثر تامین مالی شود. به غیر از سرمایه‌گذاری‌های شخصی، رایج‌ترین راه برای استارتاپ‌ها به‌منظور ورود جریان نقدی از کانال سرمایه‌گذاران خطرپذیر صورت می‌گیرد. فرایند تصمیم‌گیری سرمایه‌گذار بسیار اساسی است. چون آن‌ها در مشخص کردن ریسک و ارزیابی فرصت‌ها بسیار ورزید‌اند. و به دلیل طبیعت ریسک و پیامدهای احتمالی سرمایه‌گذاران خطرپذیر اغلب به فرصت‌های سرمایه‌گذاری زیادی پاسخ منفی نشان می‌دهند.
حمایت مالی فرایند ساده و آسانی نیست؛ حتی با توجه به عواقب آن می‌تواند بسیار ترسناک هم باشد. سرمایه‌گذاران چندین جعبه دارند که قبل از اینکه حتی در مورد وقت گذاشتن برای شما و سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کارتان فکر کنند چندین بار آن را بررسی می‌کنند.
به همین دلیل زمانی که به سرمایه‌گذار بالقوه نزدیک می‌شوید، باید بسیار آماده باشید. علی‌رغم اینکه چقدر شما شناخت خوبی دارید یا ممکن است در مورد برنامه استارتاپ‌تان پرشور باشید، اگر به سرمایه‌گذاران اطلاعاتی ارائه دهید که علاقه‌ای نداشته باشند، آن وقت نه تنها زمان آن‌ها بلکه زمان خودتان را هم تلف کرده‌اید.
تمام سرمایه‌گذاران مثل هم نیستند.
شما افراد زیادی را ملاقات خواهید کرد؛ بنابراین ابتدا مطمئن شوید که به سراغ سرمایه‌گذار مناسبی می‌روید.
به سرمایه‌گذاری‌های گذشته و حال آن‌ها توجه کنید.
آن‌ها معمولاً در چه شرکت هایی با چه اندازه‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
آیا آن‌ها اصلاً به استارتاپ‌ها علاقه دارند؟
همچنین مطمئن شوید از اینکه سرمایه‌گذاران بالقوه‌تان به شما به چشم یک ابزار رقابتی نگاه نمی‌کنند. شما یک حامی می‌خواهید؛ کسی که در شما و موفقیت درازمدت کسبوکار یا سازمان‌تان سرمایه‌گذاری می‌کند. برای آماده کردن استارتاپ‌تان برای یک ملاقات ارائه موفق، در اینجا ۵ چیزی که سرمایه‌گذاران در استارتاپ شما به دنبال آن هستند قبل از اینکه چک لیست خود را باز کنند بیان شده است.
تمام سرمایه‌گذاران مالی مثل هم نیستند آن‌هایی را انتخاب کنید که با بینش شما هم‌تراز می‌شوندو به کسب‌و‌کارتان ارزش می‌افزایند.
۱- بنیانگذاران
سرمایه‌گذاران روی ایده‌ها سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؛ بلکه آن‌ها این کار روی افراد انجام می‌دهند.
آن‌ها مبالغ قابل توجهی پول و ایمان را در دستان بنیانگذاران با کمترین اطمینان قرار می‌دهند که حداقل بتوانند سرمایه‌گذاری اولیه خود را جبران کنند. در حالی که مفهوم کسبوکار یا ایده مهم است، تعداد زیادی VC برای شخصیت و توانایی راهبری بنیانگذار یا یک تیم مدیریتی بیش از هر چیزی ارزش قائل می‌شوند.
سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به تیم مدیریت هستند که یک مفهوم را به واقعیت تبدیل می‌کند. یک تیم مدیریتی با تجربه به سرمایه‌گذاران یک حس اطمینان بیشتری از بنیانگذاران بی‌تجربه می‌دهد. در این حالت اطمینان بیشتری هست که بنیانگذاران پخته سرمایه جذب شده را بهتر مدیریت کنند و استارتاپ‌شان را بالا ببرند.
این یک اعتقاد رایج است که یک تیم شایسته می‌تواند یک محصول یا خدمت معمولی‌تر را به‌شکل قابل توجهی ارتقا دهد.
سرمایه‌گذاران می‌خواهند یک درجه مهم و مشخص از سرمایه‌گذاری شخصی را مشاهده کنند؛ اما این تنها منحصر به سرمایه شخصی نیست. آن‌ها می‌خواهند خون، عرق و اشک شما را در کار ببیند؛ چون اگر شما از خود مایه نگذارید آن ها هرگز قدم برای شما قدمی برنمی‌دارند.
سرانجام سرمایه‌گذاران می‌خواهند با کسانی کار کنند که به‌راستی در مورد کسب‌و‌کارشان پرشور هستند. یک بنیانگذار که فقط دنبال سود است مقصدی جز شکست ندارد؛ چرا که آن‌ها به‌آسانی به‌دنبال سرمایه‌گذار بعدی می روند. با این حال یک بنیانگذار که واقعا خود را وقف اهداف سازمانش کرده فرصت به‌مراتب جذاب‌تری برای سرمایه‌گذاران به‌شمار می رود.
۲- نیروی حرکت و کشش
یک ایده نوآورانه یا مفهوم ممکن است برای ترتیب یک جلسه ارائه با یک سرمایه‌گذار خطرپذیر کافی باشد؛ اما اگر قصد دارید که با سرمایه‌گذاری کنار بیایید، ضروری است که نیروی حرکت یا کشش از خود نشان دهید ( اثبات اینکه کسی خواهان محصول شماست که بهتر است با نیروی حرکت‌تان در اتخاذ بازار ارتباط داشته باشد).
آن‌ها مجبوراند نه تنها تفاهم مالی را تفسیر کنند؛ بلکه پتانسیل رشد را هم همینطور. برای هر استارتاپ یا سرمایه‌گذار حرکت یا کشش می‌تواند در روش‌های مختلف تعریف شده باشد؛ اما مولفه کلیدی در اینجا برای نمایش میزان یا درجه پیشرفت است. رشد طبیعی ماه‌به‌ما، درآمد مداوم، تعداد کاربر افزایش‌یافته، گسترش کارکنان، توسعه فناوری و … همه پیشرفت را شامل می‌شود.
به‌یاد داشته باشید که سازمان‌های رقیب به‌دنبال تامین بودجه، یک زمان سخت‌تری را برای دریافت سرمایه‌گذاری می‌گذارند؛ نسبت به آن‌هایی که ظاهراً یک مسیر صعودی دارند. حتی اگر سابق در چرخه کسبوکار جلوتر باشد.
۳- بازار
ایده‌های نوآورانه هر روز تولید می‌شود؛ اما در نبرد بر سر تصاحب بازار شکست می‌خورند. تحقیق و درک بازار اولیه برای موفقیت استارتاپ حیاتی است. این اطلاعات دیدگاه با ارزشی را در مورد سهم بازار، تعداد رقبا، پرسونای مشتری، حاشیه‌های مالی و … فراهم می‌کند. اگر بازاری که شما قصد ورود به آن را دارید اشباع باشد، انحصاری یا نسبتاً غیر‌سودده، آنگاه سرمایه‌گذاران احتمالا هر تامین مالی را کنسل می‌کنند. اگر سازمان شما برنامه دارد به یک بازار بکر ورودکند؛ اما در گرفتن هر داده کاربر، علاقه یا مشارکت شکست بخورد، سرمایه‌گذاران به راحتی از آن می‌گذرند.
شما باید یک درک قوی از بازار مورد نظرتان را نشان دهید.
آیا بازار در بلوغ یا در کاهش است؟
موانع و قیمت ورودی چیست؟
رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
اینها تعداد کمی از سوالاتی هستند که شما باید جواب‌های قانع‌کننده‌ای برای آن‌ها داشته باشید. برای بازارهای بلندمدت یا موجود، شما باید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که چگونه کسب‌و‌کارتان متفاوت از دیگران است. و یا اینکه ارزش افزوده‌ای که سازمان شما ارائه می‌دهد را دیگران نمی‌توانند.
برای بازارهای جدید و نوظهور شما باید داده‌های پشتیبانی ارائه کنید که دوباره رشد بازار، پایداری و فاکتورهای راهبردی را تایید می‌کند.
شایستگی کامل بازار یکی از ارزشمندترین دارایی‌هایی است که سازمان شما می‌تواند به عنوان اهرم مالی برای دریافت سرمایه از آن استفاده کند.
۴- طرح کسبوکار
همان طور که قبلاً ذکر شد، سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به تشخیص عدم آمادگی در شما هستند. یک طرح کسبوکار استراتژیک که دانش و صلاحیت بازار، مقیاس‌پذیری، استراتژی مالی، تجربه و پیش‌بینی فعالیت‌های کسبوکار را نشان می‌دهد؛ یک تاکتیک خاص برای اثبات ارزش شما به‌عنوان یک بنیانگذار و شریک سرمایه‌گذار به‌شمار می‌آید.
کیفیت و دقت طرح کسبوکار شما بینش‌های کلیدی در اندازه تعهدتان حال و آینده را ارائه خواهد کرد. بدین ترتیب یک طرح کسبوکار به‌خوبی ساختار‌یافته، مبتنی بر داده و سودآور چیزی است که هر سرمایه‌گذار در جلسات مختلف ارائه به‌دنبال آن است.
طرح کسبوکار استخوان لخت استارتاپ را نمایان می‌کند و به‌شدت توسط سرمایه‌گذار مورد بررسی قرار می‌گیرد.
حتما بارها و بارها طرح کسب‌و‌کارتان را بخوانید و آن را مرور کنید. یک اشتباه می‌تواند به عنوان یک مشکل توسط یک سرمایه‌گذار نامهربان استنباط شود و به راحتی نقشه‌تان را برای دریافت کمک مالی نقش برآب کند.
طرح کسبوکار شما باید منحصر به‌فرد باشد؛ اما یک قالب استاندارد و دارای ساختار را دنبال کند. این طرح حداقل باید سه قسمت زیر را شامل شود: مفهوم کسبوکار، بینش بازار و اطلاعات مالی
۱- مفهوم کسبوکار: مفهوم کسبوکار به سرمایه‌گذار یک بررسی اجمالی از محصول یا خدمتی که شما پیشنهاد می‌دهید را ارائه می‌کند و اینکه چطور استارتاپ‌تان خلق ارزش می‌کند، یک نیاز را حل می‌کند، یا یک نقطه درد را از مشتریان پاک‌می‌کند. مفهوم کسبوکار همچنین شامل ساختار کلی کسبوکار: تجارت الکترونیک و فروشگاه اینترنتی، فروش اشتراکی یا فروش سنتی و … می‌شود.
۲- بینش بازار: این بخش سرمایه‌گذاران را از بازار مشتری هدف شما، جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی و رفتار، طرح سگمنتیشن بازار شما، رقبای اصلی، سهم بازار در دسترس و … مطلع می‌سازد.
۳- اطلاعات مالی: شامل یک ترازنامه (Balance Sheet) از تمامی دارایی‌ها، بدهی‌ها و سهام، یک گزارش استاندارد یا پروفرم درآمد و دیگر گزارش‌های مالی می‌شود.
با ظهور راه‌های جدید برای پرزنت کردن مانند اسلایدهای ارائه و خلاصه‌های اجرایی، بعضی‌ها ممکن است برای‌شان سوال پیش بیاید که طرح‌های کسبوکار سنتی همچنان مناسب هستند یا خیر. با این حال یک طرح کسبوکار همچنان یک نقش حیاتی را در موفقیت آینده این سرمایه‌گذاری بازی می‌کند.
۵- مفهوم
به‌طور قطع مفهومی که شما ارائه می‌کنید بسیار مهم است. این نشان‌دهنده بازاری است که شما ورود می‌کنید، محصول و یا هزینه‌های عملیاتی و سربار، تعداد کارمندان مورد نیاز و … . برای سرمایه‌گذاران، این سرمایه مورد نیاز سازمان شما و همچنین بازگشت پیش‌بینی شده و زمان‌بندی برای جبران سرمایه‌گذاری آن‌ها را مشخص می‌کند.
سرمایه‌گذار از شما انتظار ندارد که چرخ را دوباره اختراع کنید؛ اما چرخ شما نیاز دارد که به‌شدت متفاوت از نمونه‌های موجود باشد؛ ارزش پیشنهادی شما باید نوآورانه باشد و یا یک نیاز را حل کند. اگر مفهوم یا کانسپت شما به‌طور ساده خوب است که باشد به جای نیاز است که باشد، شما زمان سختی را برای فروش محصولات‌تان به مشتریان سپری خواهید کرد و سرمایه‌گذاران کمتری نیز به سمت شما خواهند آمد.
یک ارائه خوب روی مزایا تمرکز می‌کند تا اینکه بیشتر روی قیمت و ویژگی متمرکز شود. ارائه شما نیاز دارد روی ارزشی که قرار است ایجاد کنید برای اشخاصی که در حال ارائه برای آن‌ها هستید مانور دهد.
تعادل کسبوکار و نیازهای احساسی. شما چه‌در‌حال ارائه برای یک شرکت، یک سرمایه‌گذار، یک مشتری یا یک شریک بالقوه باشید، باید از نظر بیزنسی و احساسی آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید. آن را به سناریوهای واقعی زندگی ربط دهید و اینکه چطور ایده شما مشکل را حل خواهد کرد. ارائه‌تان را به‌صورت یک داستان روایت کنید.
در پایان روز، سرمایه‌گذاران می‌خواهند روی بنیانگذاران سرمایه‌گذاری کنند؛ کسانی که تلاش، تجربه و شور برای ایجاد یک کسبوکار سودآور اما پایدار را دارند. آن‌ها فقط روی ایده و مفهوم شما سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؛ بلکه روی شما و توانایی تیم مدیریتی‌تان برای اجرای موفقیت‌آمیز طرح کسبوکار سرمایه‌گذاری خواهند کرد.
اگر شما بتوانید صلاحیت خود و تیم مدیریتی‌تان را به‌طور موثر اثبات کنید، سطوحی از کشش و حرکت را با کسب‌و‌کارتان نشان دهید، درک‌تان را از بازار اثبات کنید، یک طرح کسبوکار قوی را توسعه دهید و تاثیر نیاز برای مفهوم‌تان را ارزش افزایش دهید، آن‌وقت بسیار آسان‌تر می توانید سرمایه مورد نظر را جذب کنید.